Canal contract; ¿un nuevo canal de ventas?

El canal contract es una denominación relativamente nueva (realmente lleva bastante tiempo en uso en el mercado) de canal de distribución de suministros y equipamiento cuyo destino final son normalmente clientes corporativos e institucionales, del sector público o sector privado.

Es un canal de distribución de productos de mobiliario, suministro hotelero / hospitality, arquitectura y decoración (producto adaptado, con ingeniería específica que más adelante detallaremos), en el que se integra una cadena de valor de suministro industrial y servicios para dar una respuesta global y especializada en el equipamiento de espacios de uso colectivo.

Entre las particularidades que definen este canal, encontramos que el cliente / comprador final del producto puede no ser el decisor de compra o especificador del mismo. Existen otros intermediarios de tipo comercial o logístico en la cadena de distribución (como es el caso de un distribuidor o importador) que pueden también tener un papel relevante en el proceso de especificación y decisión. Los clientes finales recurren habitualmente a profesionales / empresas del sector / figuras de intermediación de carácter técnico, en los que delegan las decisiones de compra; son los llamados prescriptores, también denominados especificadores u operadores.

Los prescriptores son generalmente intermediarios, arquitectos, diseñadores de interior y decoradores, con un papel decisorio en la selección y toma de decisiones de compra de los productos destinados a los proyectos en los que participan. Estos prescriptores pueden a su vez trabajar con los intermediarios comerciales del sector, con el fin de garantizar la viabilidad económica y logística de cada proyecto.

Los clientes finales de estos productos suelen estar relacionados con el diseño y decoración de complejos residenciales, locales comerciales, instalaciones sanitarias, centros educativos, la construcción, instituciones penitenciarias, aeropuertos o edificios gubernamentales.

Habitualmente, los clientes contract utilizan al prescriptor como único interlocutor para el desarrollo y ejecución del proyecto. Por ello, el prescriptor se ha convertido en el principal proveedor del cliente contract y en el principal cliente de las empresas proveedoras de productos y servicios contract. Estos proyectos llave en mano se están imponiendo sobre los proyectos de aprovisionamiento individual.

Dentro de este canal se pueden diferenciar dos grandes sectores:

- Sector industrial contract; donde incluimos mobiliario, equipamiento, carpintería, textil, iluminación, revestimiento, materiales de construcción, elementos de decoración y artesanía.

- Sector servicios contract; con apartados de arquitectura, ingeniería, diseño de interiores, diseño industrial, diseño de iluminación, paisajismo e instalación.


Este canal abre nuevas oportunidades respecto a empresas distribuidoras del sector de hábitat, dado que en él se vende un volumen diferente de producto a un precio superior.

Nuestro empeño desde CENTRAL DE COMPRAS CANAL CONTRACT es facilitar a los prescriptores de este canal la búsqueda de los productos que necesitan para los proyectos contract que gestionan. Nuestra plataforma les ofrece una forma fácil y cómoda de conocer la variada oferta del sector.

El mercado contract se define como el conjunto de empresas demandantes y oferentes de actividades orientadas al diseño, fabricación, suministro e instalación final de equipamiento integral para construcciones de uso colectivo.

Dentro del mercado contract se pueden encontrar empresas con diferentes perfiles, según sea su grado de especialización en el sector: empresas especializadas en el diseño y definición de instalaciones, empresas productoras, empresas de servicios o empresas que combinen todas o alguna de las anteriores funciones.

Además, dentro del mercado contract, es importante tener una capacidad productiva que permita hacer frente a grandes volúmenes de pedidos, así como adaptar el producto a las necesidades y requerimientos del cliente o prescriptor (lo mencionado anteriormente, un producto adaptado al sector y con ingeniería específica).

Como norna, se ofrece un alto nivel de servicio y flexibilidad operativa para continuar con el mantenimiento postventa y así dar garantías de reposición. Es importante reseñar que el proceso de prescripción de un producto para un proyecto es lento y, en ocasiones, comienza incluso sobre plano. Los precios son muy ajustados necesariamente y una vez aprobadas las operaciones contract vigentes, los plazos para las entregas finales normalmente son cortos.

Dadas las especificaciones que se piden en este mercado, se generan productos nuevos que posteriormente suelen pasan a formar parte del portafolio de productos de las empresas.

Entre las principales barreras del contract podemos destacar sus numerosos requisitos técnicos. El producto tiene que cumplir con las especificaciones del país donde tiene lugar el proyecto, del cliente y del prescriptor. Además estas especificaciones cambian al mismo ritmo al que evoluciona la tecnología. Es decisivo el cumplimiento de las normativas, no se deben olvidar las homologaciones técnicas dependiendo del uso final del producto.

De esta forma CENTRAL DE COMPRAS CANAL CONTRACT genera una propuesta global de suministros para hostelería y canal contract y no solo de venta de productos por separado. De esta manera y con una buena gestión aporta una mayor rentabilidad a la inversión del promotor / operador.